在抗击疫情艰难的第一季度，酒店业者们似乎练就了一项新技能：搞预售。也难怪，对于即时发生、不可储存的酒店产品而言，如果眼前的消费者需求近乎枯竭，寻找机会售卖未来就成了唯一可以抓住的救命稻草。在第一季度的“预售大会战”中，酒店多以全员的动员、空前的频次和近乎跳水的价格，争相从这条现金流通道中挖掘着“生产自救”的资本与潜能。
在艰苦的自救之中，业者们渐渐等到了希望的曙光。4月以来，海南三亚的平均房价和入住率已有超过去年同期的趋势，省会城市的商务酒店也开始呈现向好局面。除北京之外，上广深三个一线城市的反弹趋势也较为可喜。由于短途旅游需求旺盛，城市周边酒店的状态也是一片欣欣向荣。然而，在这样一个全面向好的大背景下，曾经是“救命稻草”的预售，却面临着被重新审视和定位的新问题。酒店预售，能不能从救命稻草转变成酒店的保健良药，是当下酒店业者们急需进行的讨论。
市场冰冻期的预售组合拳
分析预售问题，或许应该从疫情防控期间的产品预售“打法”开始。在被一些业者视为冰冻期的第一季度，酒店做预售的目的直截了当，就是在收入进项枯竭的情况下最大化地赢得现金流，从而让整个企业得以持续。在这样的基调下，“价格”从先前的收益导向转变成为流量吸引力导向，各类酒店的“跳水价”屡见不鲜，奢华型及高端酒店亦频现“399、499元”等价格，京津地区的一些高端酒店甚至给出过300元以下的价格。在那段时期，预售产品价格策略的选择已经不完全出于理性分析，而这种看似非理性的选择也并非“意气用事”，而是基于在极度困难时期根据现金流紧迫程度而进行的考量。这就好比一个极度饥饿到奄奄一息的饥民在看到地下有一块馒头时，已经无暇再去想它是不是符合卫生标准，吃了会不会生病。捡起馒头赶快吃掉，是唯一理智的选择。
除了价格之外，产品的多样化打包也是赢得冰冻期预售机会的重要手段。把全服务酒店的各类服务内容进行具有针对性的排列组合，突出一站多享的超值体验，是很多酒店在那段时间一直在做的“产品合成”工作。而在这其中，拥有服务场景越多的酒店，排列组合的砝码也越多。
另外不容忽视的一点，便是在冰冻期中各酒店或多或少地动员起来的“真正的”全员营销能力。长期以来，全员营销是酒店的一项训练科目，每一位业者或许都听说过“我们每个人都是酒店的销售人员”这句话。但是，由于多数酒店一直延续着明确分工相互协调的有序层级结构，真正做到全员营销的并不多。而在冰冻期，客流基本冻结，这就从某种意义上给了酒店一个重新整合并动员全员团队的机会。冷冰冰的现实、热乎乎的信念，知与行在危难时刻被契合到一起，让更多员工在售卖酒店产品这项工作上感受到了发乎本心的使命感。笔者发现，一些全员营销做得好的酒店，在酒店尚未营业的情况下就已经赢得了以百万计的现金流。与此同时，空前的全员营销预售所带来的流量也增加了客人对于酒店自有直销平台的关注。其实在疫情之前，业者们就在呐喊，要用壮大酒店自有直销平台来减少OTA及其他线上代理渠道对于酒店的牵制，美好的理想喊了多遍，但现实的情况却总是很“骨感”。而在市场冰冻期，OTA和代理也“停工”了，酒店必须加大自有平台的流量。而对于那些待在家中向往出游的客人来说，也只有选择酒店的自有平台才能“聊以解忧”。
总之，强烈的求生欲望让酒店在市场冰冻期肯于放弃之前的价格顾虑，而反复的预售打包又让酒店绞尽脑汁进行花样翻新的排列组合，高效动员的全员营销活动扩大了酒店自有平台预售的影响力。在市场冰冻期生存下来不易，而在“冰天雪地”中练就的这套组合拳，或许会成为未来酒店人迎接一切挑战的宝贵财富。
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